明源云成立于2003年，专注于为中国房地产开发商及房地产产业链其他产业参与者提供企业级ERP解决方案及SaaS产品。

公司是中国房地产开发商的第一大软件解决方案提供商，按2019年的合约价值计公司占有24.6%的市场份额。在此市场中，公司亦为ERP解决方案及SaaS产品这两个领域的最大提供商，分别拥有25.1%和23.3%的领先市场份额。

业务方面，该公司提供全面的、针对行业的ERP解决方案和SaaS产品，有关产品可单独或与其他解决方案共同购买。同时，凭借ERP开放平台及PaaS平台架构，其允许强大的可扩展性、连通性及与软件解决方案的整合，其ERP解决方案及SaaS产品使客户可以在企业内部及与业务伙伴更智慧、更高效地经营业务。

1. 公司产品/服务

（1）ERP解决方案

ERP解决方案使房地产开发商可以有效地整合及管理企业资源，并优化核心业务功能，包括销售及营销、采购、成本管理、项目管理、预算以及房地产资产管理。除软件许可外，提供实施服务、产品支持服务以及增值服务，以有效整合ERP解决方法到客户的自有业务流程、数据库及系统，从而增强性能和定制能力。

（2）SaaS产品

SaaS产品帮助房地产开发商及其他房地产产业参与者优化其采购、建造、营销及销售、房地产资产管理及其他房地产相关运营的方式。SaaS产品包括云客、云链、云采购及云空间，可满足房地产开发商、供应商、资产管理公司物业管理公司以及房地产产业链上的其他产业参与者的各种需求。

云客：云客是中国排名第一的面向房地产开发商的新房销售及营销和案场管理工具。其为房地产开发商提供创新的数字营销及案场管理工具，以产生销售线索、辨识潜在物业买家、促进合约签立及按金付款，并管理售楼处的整体营运。凭着云客，房地产开发商能够加强客户获取及客户关系管理能力、加强与第三方房地产销售代理及经纪之间的互动，并优化售楼处的运营，从而使房地产开发商能提升销售业绩、标准化及精简化整个销售流程，并加强客户的售后服务。

云链：云链是一个房地产建造协同和项目管理工具。其提供有助于房地产开发商在线管理整个房地产开发及交付流程的全面解决方案套件，包括施工现场管理、物业监察、建造合约签立及结付以及物业交接，以提升复杂的房地产建造过程中的透明度、安全性、流程管控及质量管控。

云采购：云采购是将房地产开发商与建筑材料供应商及其他服务提供商联系起来，并利用互联网令复杂的材料采购及投标流程更为便利，使用户得以降低交易成本及提高采购流程的效率及透明度。

云空间：云空间是针对商业及住宅租赁物业的物业运营、租赁管理和资产优化的房地产资产管理支持工具。其使得房地产开发商、资产管理公司及房地产运营商数字化核心物业运营（如租金及水电费）、通过集中式数据库和工具追踪物业价格变动及有效管理日常物业营运将资产价值最优化。其亦提供可行的数据驱动的洞察力，以实现更好的营运、投资及风险管理决策。

通过采用云技术，明源云的SaaS产品与ERP解决方案完全整合。例如，客户可以通过横跨云客及ERP系统销售管理解决方案的集成数据库，获得有助进一步提高营销及销售活动效率的整合信息力。云链允许与ERP系统的成本控制解决方案有效集成，使客户能够实时最优化成本控制。通过整合云采购及ERP系统的采购管理解决方案，客户能够整合通过这两个系统收集的采购信息，以根据不断变化的业务需求及市场状况及时调整其采购计划。

2. 销售模式

（1）直销

直销指的是明源云拥有的超过200人的直销团队，主要面向一线城市头部的房地产开发商。2012年明源软件冲击创业板被否，原因是大部分销售额来自现有客户而非新客户，且相当大一部分是由中小型房地产开发商贡献。8年过去，拥有百强房企客户的明源云似乎已经不存在这个问题。但直销模式在近几年的增长明显弱于渠道合作模式。

随着产品收入增速放缓，明源云的销售模式也在发生着改变。直销模式下收入占比由2017年的67.9%下降到2019年的56.4%，渠道合作伙伴模式下收入占比从32.1%提高到43.6%，截止2020年3月渠道合作伙伴占比为51.3%。

（2）渠道合作

渠道合作伙伴指的是一线城市之外，主要针对中小型房地产开发商的销售模式。截至2020年3月，明源云拥有69名渠道合作伙伴。明源云给予这些渠道商ERP解决方案折扣或者SaaS产品的佣金。

渠道商佣金比例过高时刻影响着净利率水平。随着佣金比例略有下降，公司净利率由2017年的12.56%提高到2019年的18.33%。但明源云的渠道合作伙伴数量保持着持续增长，由2017年的40名增加到2019年的68名。

3. 客户结构

公司有超过200名僱员组成的自有直销团队在头部房地产开发商总部聚集的中国一线城市向客户营销及销售其ERP解决方案及SaaS产品。截至2020年3月31日，该公司与69名区域渠道合作伙伴合作，覆盖中国27个省份。

2019年，明源云累积为近3,000名房地产开发商提供服务，涵盖99家百强地产开发商。

2019年，明源云的ERP解决方案已为约1,500名终端集团客户提供服务，该等客户包括领先的房地产开发商及发展迅速的区域参与者。

明源云的旗舰产品云客自成立以来至2020年3月31日在中国服务超过10,000个售楼处。2019年的90家百强地产开发商同时使用明源云的ERP解决方案及至少一种明源云的SaaS产品。

按总合约价值计，明源云为ERP解决方案及SaaS产品的最大提供商。

4. 财务数据

财务数据显示：

2017-2019年，明源云实现营收5.79亿元、9.13亿元、12.64亿元,复合增长率为47.7%，;同期毛利润分别为4.6亿元、7.36亿元、9.95亿元;同期净利润分别为0.73亿元、1.63亿元、2.32亿元,复合年增长率为78.4%。净利润增速明显高于营收增速，主要是包括理财收入及增值税退税的其他收入较高导致。

2017-2019年，毛利率分别为79.45%、80.61%、78.72%，净利率分别为12.61%、17.85%、18.35%。

明源云近几年都维持着较高的销售和营销费用：

2017-2019年，销售和营销费分别为1.94亿元、3.42亿元、4.41亿元，分别占到当期公司毛利润的42%、46%、44%。

明源云研发费投入这几年也不断增加：

2017-2019年，研发费用分别达到1.57亿元、2.18亿元、2.86亿元，分别占到当期公司毛利润的34%、29%、28%。

销售和营销费用、研发费用占去了明源云超7成的利润。

5. 明源云的SaaS产品分析

（1）做SaaS的原因

2012年4月，明源云试图登陆创业板，正式提交申请，但却遭到证监会拒绝。原因是其大部分销售来自现有客户而非新客户；同时，在明源销售收入之中，相当大一部分是来源于中小型开发商，但随着2010年以来，整个行业面临的宏观调控将对中小型开发商客户产品采购产生不利影响。

上市进程遇阻，明源开始渐渐意识到单一领域的软件面临的天花板问题，公司开始逐步推出云客、云链、云采购及云空间等产品（即SaaS产品），帮助开发商及行业其他参与者优化具体项目的采购、建造、营销及销售、房地产资产管理及其他房地产相关业务的运营方式，拓宽服务范围的边界。

（2）把SaaS当做未来方向

从招股书上来看，ERP解决方案收入贡献仍占主导，SaaS产品则在奋起直追。2017到2019年，明源的ERP解决方案销售收入分别为4亿元、5.84亿元及7.54亿元；同期SaaS产品销售收入分别为1.79亿元、3.29亿元及5.1亿元，前者的收入贡献率从69%降至60%，后者的收入贡献率则从31%升至40%。

SaaS产品在销售贡献占比不断增大的同时，始终面临着亏损局面。截至2017年、2018年、2019年以及截至2020年3月31日三个月，公司SaaS产品业务分部分别产生净亏损5,070万元、4,511万元、4,144万元及775万元。

明源在招股书中对此解释道，亏损主要是由于在过去数年公司就SaaS产品的开发、技术支持及营销作出大量投资。而在未来，明源将继续投资以对SaaS产品业务进行升级技术，并增加销售和营销力度以拓展至中国其他板块市场。

明源云的SaaS产品当前还处于增收不增利的亏损当中。报告期内，ERP解决方案分别服务约900名、1200名及1500名终端集团客户。同期，SaaS产品分别服务约1600名、2500名及3600名终端集团客户。SaaS产品用户明显快于ERP终端客户，收入方面同样是SaaS产品增速高于公司整体增速，后者则低于公司整体。

6. 明源云的竞争力对微海SaaS的借鉴

（1）行业优势，优质的长期合作的客户群体

明源云早期公司简称是明源软件，专注于为房地产开发商提供解决方案，地产行业内深耕10几年，通过对行业痛点的理解，为地产商提供服务，并积累客户保持了长期的合作。

乐才SaaS与明源云SaaS相同一点是，定位都是为垂直行业的客户提供服务、解决痛点。明源云优势在于前期通过ERP软件大量的积累用户和建立品牌影响力使它可以在现在占领市场第一的份额，乐才如何更好的链接微海其他事业部去获取微海积累的客户，应该是第一个需要考虑的；

（2）销售模式方面

明源云近年直销模式占比逐年下降，直销的收入占比不可能一直增速或保持同期水准（可能会受外部环境影响）。渠道合作打开了明源云的另一道门，明源云的渠道合作伙伴数量保持着持续增长，由2017年的40名增加到2019年的68名，这带来的积极影响可能不仅仅在数据报表里体现。

对乐才来说，在销售模式是否探索过其他途径，哪些可以尝试，是否愿意前期让利，应该是第二个需要考虑的。

（3）产品技术实力

明源云在研发上每年都投入占比较大，不管是优化产品还是开发新项目，对SaaS企业来说，产品的满意度和服务质量是重要的衡量标准，成功的产品加上成功的团队等于无限可能。

乐才已经有市场认可的产品，如何打造为成功的产品，客户满意的产品，我们仍需努力。

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